今年315,耳朵树聊聊“区域保护”

发布时间:2018-03-17 16:12:41来源:耳朵树作者:耳朵树浏览量:281


经常有同行问:“你们耳朵树是我们特别喜欢的一个网站,虽然并不能保证完全的公正,但确实做到了严谨、公允。但我想问你们为什么开听力中心?如果你们开始和助听器、人工耳蜗经销商竞争,是否还能保证有限的公平?”

耳朵树帅气逼人的老板莫克是这么认为的:耳朵树确实不想开听力中心,因为资产流动率、投资回报率都不尽如人意。开设一个高标准的听力中心,需要创始人懂技术、懂管理、懂培训、懂进货、有资金、有市场、有客户、有渠道...要求太高了,而且最好还是人工耳蜗和助听器都懂。现在国内有很多优秀的听力师,靠他们自己无法去开办这样的听力中心,所以耳朵树采用的方式是投资年轻的听力师,并非自己要开连锁。从另一个角度来讲,一个无法深入一线的网站不可能把内容做扎实。

所以,如果耳朵树的一些行为、文章,与您的认知不同,欢迎您放下偏见走近她、了解她,相信你会爱上她。

好,今天同样是以一个客户案例切入主题:

某品牌耳蜗宝宝的家长反映:

“我家孩子是在北京友谊医院自费植入XX品牌耳蜗,现在已经5年,能够流利地讲话,效果非常好。因为使用了体配式处理器,如果不仔细观察头上的线圈,很少有人能发现他是人工耳蜗植入者。但我对该品牌耳蜗的售后服务特别不满。北京手术之后我们回到家乡,售后人员从来没有关心过我们,偶尔几次打电话都是推销配件、体外机升级。反而是北京当时陪我们做手术的业务员会关注一下孩子的康复情况,但听他讲他所在的公司不负责我们所在的城市,没办法直接做售后...”

这位家长反映的情况就是典型的耳蜗代理商“区域保护”,这种情况在个别助听器品牌也存在。大概意思举例就是:“山西是我的地盘,河北是你的地盘,凡是我的用户都只能在我这儿售后,去你那儿不行,就算是山西客户去河北都不行;当然你的客户我也不抢。”


1、区域保护的来源

目前主流助听器品牌有6个,分别是峰力(瑞士)、唯听(丹麦)、瑞声达(丹麦)、奥迪康(丹麦)、西嘉(新加坡,即原先的西门子)、斯达克(美国)。

由于助听器市场是个“自然垄断”市场,新品牌加入的技术门槛、市场门槛都很高,所以依旧是这六大品牌牢牢占据了全球助听器市场的95%。

目前主流人工耳蜗品牌有4个,分别是澳大利亚耳蜗、美国耳蜗、奥地利耳蜗、中国耳蜗(诺尔康)。目前中国市场人工耳蜗植入总量约7万例。

好的,我们可以看到除了中国诺尔康人工耳蜗外,都是外企。那么外企进入中国市场后,由于团队资源有限,很少采用“直销”模式,而是采用“多级代理商”模式,在各地区选择合适的代理商来拓展市场。这也是中国内地助听器和人工耳蜗价格较高的原因。

六大助听器厂商,在中国都统一采用代理商模式。也就是说很多挂着厂商牌子的门店,并不是由厂商直接投资经营的哦。

澳大利亚和奥地利耳蜗,代理商体系非常成熟和稳定。中国诺尔康耳蜗处于严谨的考虑,目前采用直销模式。

我们多说几句美国耳蜗。美国耳蜗在经营上是个特例,在2001年进入中国市场后,是以中国分公司的名义进行人工耳蜗市场的拓展,这种做法虽然更加严谨,但从商业角度讲,拓展速度很慢。这也是为什么美国耳蜗在中国内地以外的地区销量较高,而中国内地“千年老三”的原因。2007年,美国耳蜗改为代理商模式,但时间较晚,加之2009年的召回事件(注:公正地说,召回是负责任的表现),导致代理商体系至今不够理想。


2、代理商体系带来区域保护

市场经济的特点是各经营主体在法律许可的范围内自由竞争。举例讲,我们在山西买了一部“华为”手机,在北京做售后是可以的,甚至因为北京这家店售后很好,你以后都在这儿买,不去山西了。那么山西的手机店会不会有意见?

在一个充分竞争的市场,山西的手机店不可能有意见。但在“听力市场”,为了保证经销商的利润,在消费者信息不对称的背景下,“区域保护”、“价格联盟”等不充分竞争导致的“畸形现状”形成了。

为了防止乱打折,部分厂商强行要求“价格保护”,要求定价不得低于XX折;为了防止客户流动,部分厂商要求“区域保护”,在该区域内其他门店不得经营该品牌的助听器或人工耳蜗。

这种“区域保护”的固然让一些很负责的听力中心有了更好的利润,但也鼓励了一些不靠谱的听力中心凭借“区域保护”不劳而获。

助听器市场目前虽然混乱,但混乱中也体现了充分的“自由竞争”。大多数品牌的“价格保护”、“区域保护”已经没有了,为了竞争,取而代之的是疯狂打折,这是个好事,虽然助听器定价依旧比国外高很多,但实际成交价格已经和国外差不太多了。当用户不认可这家,就可以选择那家,选择范围也更大了。

而人工耳蜗行业,因为顾客不可能换品牌,所以依旧保持了“区域保护”和“价格联盟”的作风,也就出现上述用户的抱怨——她所在的区域代理商很不负责。


3、未来区域保护会不会打破?

结论是不仅会打破,而且正在打破。

随着互联网和移动互联网在中国的高速发展,“海外代购”等电子商务的崛起,中国内地的助听器和耳蜗用户“放眼看天下”,发现了听力行业非常奇葩的一幕,那就是:一个供永远过于求的市场,我们的助听器和人工耳蜗价格竟然比国外高那么多、那么多、那么多...

比如,某品牌已经降价一半的蓝牙设备(看看,人家会觉得自己已经降价很多了),在海淘网站上竟然只有现在价格的四分之一(也就是说,之前的定价是海淘价格的8倍)。

但目前助听器的“价格同盟”已经分崩离析,甚至有厂商因为对经销商要求不准太低折扣销售而被工商部门处罚。虽然个别厂商还在坚持“区域保护”,但不会抵抗太久。

加上智能声学设备的发展和消费电子巨头的加入,助听器的竞争将更加充分。也许不久的将来,你可以以现在一半的价格买到比现在先进好多倍的助听器。

而人工耳蜗行业呢?

由于中国的人工耳蜗市场目前已经是全球市场年增长速度最高的地区,因此各大厂商都加大了对中国市场的重视力度,虽然按规定不能做直销,但“国家统一代理”是大势所趋。所以我们看到:

澳大利亚耳蜗在中国投资建设了产业基地和听力研究中心,未来可以实现澳大利亚耳蜗的本土化生产,价格会更低、服务会更好。而代理商体系已经开始整合(不过让人费解的是,竟然采用了销售和服务分开,增加代理商负责销售、售后服务逐步由厂商负责的过渡政策。)

奥地利耳蜗已经实现了全国统一代理商,结束了“区域保护”,这样做不仅让顾客得到了更低的价格,更有全国统一的售后服务,这也是奥地利耳蜗在中国市场高速发展、用户满意度极高的原因。

而美国耳蜗在耽误了“代理商体系”建设的时间后,也敏锐的感觉到国家统一代理的大势,所以代理商体系也开始了整合。而且,美国耳蜗是第一个将生产基地开设在中国(苏州)的人工耳蜗巨头,诚意满满。


4、那么,问题来了,国家统一代理会不会使价格形成垄断?

如果还是一个消息闭塞的时代,国家统一代理一定会形成垄断高价。但时代不同了,消费者可以自由的选择国外购买、国外手术,而售后是强制性的全球统一。那么“价格不对称”也将会成为历史。

就像汽车4S店一样,卖车已经不是最主要的利润来源,时代不一样了,只有更精细化的服务、更完备的售后、更贴近客户需求的市场活动,才能赢得客户的芳心。

本文同样不是反对“区域保护”的行为,毕竟也是市场发展的必然阶段,仅以此文旗帜鲜明地反对因“区域保护”导致“客户服务不到位”的现象。

同时,期待在不久的将来,中国的助听器、人工耳蜗和世界接轨,我们不一定要比国外便宜,但最起码不应该是一头头被薅光羊毛的羔羊。


(耳朵树原创,转载请联系耳朵树)


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