今年315,耳朵树聊聊“专供机”

发布时间:2018-03-17 16:04:33来源:耳朵树作者:耳朵树浏览量:265


在去年的315专题里,耳朵树详细地阐述了用户们十分关心的“退换机”问题,而在今年,我们将关注“专供机”的那些事儿。

这是最近一位用户咨询我们的事情:孩子佩戴的助听器属于残联招标产品,而市场上的听力中心不知道该型号,无法提供服务,只能到特定的中心去调机。而康复中心的老师认为该款助听器无法为孩子的语言学习提供良好的听力补偿,建议更换。

这个情况很常见,就是我们常讲的“专供机”,那么专供机因何而生?究竟好不好呢?趁着315,耳朵树借机跟大家分析下“专供机”那些事儿。


专供机的源起

本质上,专供机是市场竞争不充分的畸形产物。

专供机主要存在于两个渠道:

1、残联或慈善机构招标

残联或慈善机构招标时,会在标书“产品性能”方面做统一的规定,这就使得在竞标过程中主要以“价格”为中标的竞争要点。

为不影响零售渠道和新品上市,在性能差距较少的时候,厂商会选择将老款机型重新设立一个新的型号专门用于招标。

注意:“老款机型”并不代表助听器的性能落后,大部分用于投标的型号都是符合标准,而且质量没有任何问题的。唯一值得商榷的是因为发放给用户时没有做严谨的验配,而用户自己去做调试时,又因为机器不是“主流”型号,导致很多听力中心无法提供服务。

当然,目前国内残联或慈善机构招标时也发现了此售后服务的问题,已经更多地选择和市场同步的型号。但厂商一般不会用最新款的产品竞标。

2、助听器厂商为部分连锁专门提供的产品系列

这是“专供机”用户不满意的主要发生场景。

用户在选配助听器时,主要考虑两个因素:“选配专业性”和“价格”。

虽然听力行业本质是以技术为基础的服务业,但现实中大部分从业人员还是销售主导型,此外,大部分用户并不了解听力行业的属性,对助听器的认识还停留在其只是一个电子产品,就像买手机、买家电一样简单,将重点放在了比较价格上。因此“价格”依旧是用户最主要的考量因素。

对于专业性较差的大型连锁而言,“打折”是其促销的专门手段。而在互联网时代,用户很容易查到常见的助听器的价格和折扣(“助听器打折”是普遍性的存在,这是一个好事情,因为国内助听器太贵了)。

如此一来,要想实现“低价促销”的目的越来越难,因为听力中心无法确定自己就是最低价;而如果拿主流产品去打更低的折扣,虽然达到了促销目的,但没有利润,也并不利于企业的健康发展。

于是一些人开始想办法了——在产品上动脑筋,和厂家谈专为它定制型号,承诺完成一定的量,这就是专供型号。

专供型号只在它的系统销售,不会在厂家价格单里出现;验配软件也是专用的,在其他听力中心无法调试。

“某某型号助听器”号称市场最低价,但用户在市场上却没有发现其他听力中心有这个型号,自然也就无法判断价格。这样,该听力中心既实现了自主定价的价格垄断,也实现了技术垄断。

对于消费者而言,选择了一款只能在该听力中心验配、折扣可能很低但绝对价格很高的助听器,并不划算。


消费者需要警惕的话术

1、性能篇

“这是XX品牌的最新款,其他家都没有,他们经营的都是老产品。”

“这是某品牌专供我们的最新款,其他家都没有。”

分析:常理来判断,这就是谎言。

在目前国内的助听器连锁中,尚未出现一家独大的情况,毕竟一家的销量无法和全国经销商相比。试想,该品牌厂商把最新款做了独家授权,怎么去保证自己的市场占有率?其他经销商怎么办?

专供机的目的是为了在同等促销折扣前提下提高“利润”。如果是新品性能一致换了马甲,还算有良心的。

但残酷的事实是,到现在还有一些十年前的产品作为专供产品在某些机构被包装成新品在销售,因为进货价更低。

当“进货价低+自己随意定价”同时存在的时候,消费者的知情权已经被侵犯了;而如果“新壳装旧机”,那就是道德底线被破坏了。


2、价格篇

“这是市场上最好的助听器,自然也是最高价格的。”

“您想要折扣,我们这儿折扣保证是最低的。”

分析:这两句话似乎比较正常,但如果该产品是经销商自己定价的,那就很没节操了。

由于不是市场通用型号,零售价格是包销商自己定的,价格还经常定得奇高无比。这样做,一方面利用用户“一分钱一分货”、“只买贵的不买对的”等不成熟心理,特别是利用家长想为孩子提供最好的助听器这个心态,用高价来假扮高品质;另一方面,遇到对听力行业略有了解,知道助听器打折很普遍的客户,还可以用一个极低的折扣来留住客户。


3、售后服务篇

“我们是该产品的唯一指定售后服务商,高端产品肯定要指定最好的经销商负责售后。”

“您这个助听器的调机程序是我们专用的,所以需要添加密码。”

分析:助听器不存在“指定服务商”的说法。

助听器是用户买的,任何商家都没有权力制止用户购买后的转让、更换服务地点等等合理需求,除了专供机只能在原购买中心或者它的其他门店售后,没得选。因此,助听器调试不存在“独家秘诀”,并没有保密一说。所谓加密码仅仅是为了增加神秘感,让用户死心塌地无法更换选择。

市场上需要合理的竞争,这家不能使不满意,另外一家可以接手。既可使用户无忧,还可以得到更好的售后服务。


如何判断是否是专供机

1、可以直接去厂家的国外网站,把网站名后面的“.cn”去掉,看看产品列表,那是真材实料,找不到专供产品的。

2、多比较几家不同经销商。

3、把精力放在试听体验、使用满意上,就算专供机,也要要求有好的效果哦。

这篇文章并不是要旗帜鲜明地反对助听器“专供机”,因为这是市场竞争的产物,可以理解。但我们反对对消费者的欺诈!既然在做专供机,又想披着大品牌的外衣,还是一种投机心态。

宜家也有很多标识为“宜家”品牌的产品,虽然大多是委托生产的,但打的是自己的品牌。专供产品既然是自己系统的,那么就打自己的品牌好了。


(耳朵树原创,转载请联系耳朵树)


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