一个人工耳蜗厂商的自我修养

发布时间:2018-02-08 11:39:40来源:耳朵树作者:耳朵树浏览量:138


导语:耳朵树写文章时一般会有两个角度——“行业发展角度”和“客户需求角度”。而就今天的文章来说,这两个角度是一致的,因为无论是行业发展本身,还是客户需求的升级,都对人工耳蜗厂商有着更高的期待。

人工耳蜗——人类历史上第一个真正意义上的人工器官。对于重度、极重度甚至全聋、助听器干预无效或效果不佳的患者来说,人工耳蜗是建立在循证医学基础之上的有效干预手段。只要没有人工耳蜗禁忌症,那么植入效果可以预期。人类社会科技和医学的进步,让听损患者“回到有声世界、回归主流社会”,应该说是人类历史上的一种幸运。

多通道人工耳蜗在中国的22年

中国听力行业得以发展,离不开这个国家的帮助——澳大利亚。在这个国家,有着全世界最先进的耳蜗生产商、最完备的听力医疗体系、最系统的语言康复理论实践。

1993年6月,当时的澳大利亚总理基廷访华,会见了时任中残联主席邓朴方先生,提出应用澳大利亚最新的科技成果——人工耳蜗来帮助中国听障患者重建听力。

1994年11月,中澳听力学研讨会在北京、上海、广州召开。会后,来自中国的手术医生和听力学专家赴澳大利亚进修,学习前沿的人工耳蜗植入手术和术前听力学评估,这也是中国最早开展多通道人工耳蜗手术的医院团队。

1995年5月4日青年节,北京协和医院的曹克利教授为陆峰植入了中国首例多通道人工耳蜗。22年过去了,曹克利教授已经成为植入全球人工耳蜗手术数量最多的专家之一,在他办公室的墙壁上密密麻麻堆放了超过3000个人工耳蜗的包装盒。


图片来自微信公众号:聆听天使(tingjianbeijing)

而陆峰也从一个小伙子变成了受颇多人工耳蜗植入者尊敬的大叔,他于2016年10月植入对侧人工耳蜗。


1996年10月,在政府、医院、高校和韩德民、许时昂、高成华等耳科、听力学家们的共同努力下,首届中澳听力学师资培训班开班。首批14位学员,后来成为了中国听力学人才的中流砥柱:刘莎、郗昕、龙墨、陈雪清……每一个名字都代表着专业和品质,而他们也成为了再后来的中国听力学人才的培养者。


图片来自微信公众号:希望耳朵听多一点儿

1997年3月31日,北京同仁医院韩德民教授(这个名字可能使一些人回想起来,是的,2003年北京“抗击非典”一线总指挥,中国工程院院士)进行了中国首例儿童多通道人工耳蜗植入手术。


图片来自微信公众号:聆听天使(tianshibeijing)

当时接受耳蜗植入的小萝莉抗梦雯,目前在加拿大温哥华艾米丽卡尔艺术大学深造。


……

22年的发展,中国累计人工耳蜗植入者超过6万人,目前年新增约9000例,其中约一半受益于中国国家人工耳蜗项目“七彩梦计划”,可进行植入手术的医院近100家,可以独立植入人工耳蜗手术的医生近200位。

目前,中国已经是全球人工耳蜗年植入量最大的国家。


人工耳蜗行业发展的新阶段

2018年2月1日,澳科利耳成都新建项目奠基,根据Cochlear(ASX:COH)公告显示该项目将耗资5000万澳元。

在澳大利亚人工耳蜗中国植入30000例的时间节点,澳科利耳(全球市场、中国市场占有率均最高的人工耳蜗厂商)第一次在本土以外的国家投资建设生产研发基地和中澳国际听力中心暨创新产业基地。

如果说22年前的从0到1,是因为中澳两国的友谊、老一辈医生和听力学家对先进科技的不懈努力、患者及家长的勇敢与期盼,他们奠定了中国听力行业的发展基础;

如果说22年间的从1到30000,应该归功于政府的政策帮扶、因用户效果带来的自然提升、人工耳蜗厂商对市场的勇于开拓、用户对基于循证医学的助听器和人工耳蜗产品的了解与信赖、中国人工耳蜗植入医生及听力师队伍的建立与发展,

那么现在,中国听力行业的发展已经到了“从量变到质变”的关键节点...


顾客需求的升级:

如果说过去顾客仅是期待植入耳蜗后能听见声音这一个需求,这只需要保证植入的严谨性和不那么完备的售后服务就可以了。

而现在,随着听力行业不断发展、获取信息的渠道不断增多,用户对人工耳蜗有了更高的要求:严谨的听力学评估、疑难耳蜗植入、覆盖全国的直接售后服务体系、产品价格和零配件价格的降低、国内国外产品缩小代差、完善的术后效果评估、有效率的术后康复、术后问题的公允处理、助听器与人工耳蜗双模式干预、双侧人工耳蜗植入、噪声识别、情景声音处理程序的自动切换、与其他电子设备的蓝牙信号传递……听力行业要做到的,真可谓“麻雀虽小,五脏俱全”。

人工耳蜗贯穿用户生命周期的最长服务期,也寄托了用户对美好生活品质的向往,这对于刚刚起步的中国听力行业来说,还是无法承受之重。想要满足用户的全部需求,谁要真正去做一定力有不逮。


行业发展阶段的量变到质变:

一、中国市场高速发展的被认可

超过60000例的总植入量,使得中国市场作为最有价值的新增市场开始被重视。如果说几年前听力厂商把生产基地放到中国(主要是苏州、厦门两个城市),考虑的更多是中国地价、人工、税务的招商引资便利,那么充其量只能称其为“产业转移”;而现在需要的不是产业转移,是产业升级。

从单一的生产(无研发),升级为集“研发、生产、检测、评估、助听器和人工耳蜗解决方案、售后服务、语言康复、人才培养”为一体的一揽子解决方案,才称得上产业升级。

而麦克风、芯片、连接件等零配件,在当下的世界瞩目的“中国制造”背景下,不再是难点。

二、资本的瞩目和行业壁垒的打破

过去三年,智能设备成为了资本追逐的风口。回头一看,却发现助听器和人工耳蜗才是最符合智能设备定义的电子产品。而听力产品并非在某一单一技术方面做到最好,真正的难点是其横跨了很多学科:外科学、芯片、免疫学、神经学、材料学、能源、听力学、心理学、教育学……面对这样一个狭小却又需要面面俱到的行业,资本并不感兴趣。举个例子就知道,目前最先进的听力产品用的低功耗芯片是65nm制程,大概相当于10年前的手机。

而智能设备风潮的涌起,使得众多消费电子产品的应用级新技术可以被听力产品采纳,而听力产品的众多专利可以应用于消费电子产品的升级。

所以,我们看到了:

iPhone有了助听器简易功能;

澳大利亚耳蜗最新的N7处理器实现了made for iPhone;

三星一度要收购美国最大的助听器品牌;

小米、华为一直对智能耳机虎视眈眈;

OTC式非处方助听器成为了资本投资的热点……

这一切都表明了,听力行业开始成为资本关注的焦点。而在这个时期,澳大利亚耳蜗作为听力企业仅有的几家巨型公司之一,发力中国市场是必然的战略布局。

三、从代理销售到销售服务

一个耳蜗品牌进入中国市场,首先会考虑代理商体系的建设,市场打开了,才可能真正地立足,也才能提供基本的售后服务。因此,在过去的20年,代理商体系已经相对完善。

但这个阶段,必然带来的是代理商对“卖卖卖”的重视,因为维持代理体系需要的高运营成本导致了人工耳蜗的价格高昂;而售后服务更多指的是配件销售和调机,以及特殊案例的应对,这些从商务角度来讲是非盈利项目,人员配备、资源调配都不会投入得太多。

这无可厚非,事实上耳蜗代理商也在面临着转型。就像苏宁从空调代理商转型为大卖场服务商一样,在4家人工耳蜗竞争、用户总量超过6万、市场对耳蜗普遍接受的前提下,厂商和代理商都会转型。

在耳朵树看来,在目前人工耳蜗在中国未来只有直销或国家级代理商是必然的,而且必须以建立覆盖全国的优质服务网络为前提。

因此,我们看到澳大利亚耳蜗不仅仅是在中国投资建设一个新的生产基地,而且覆盖了“听力中心”和“创新基地”。这说明澳大利亚耳蜗公司对中国市场发展阶段的分析非常透彻,做好了准备,决心也很明确。

四、人工耳蜗降价的必然性

人工耳蜗的产品成本降低不了,随着高科技手段的不断应用还会更高;而关税也取消之后,能使人工耳蜗降价的办法就是国产化、竞争化、控制运营成本。

人工耳蜗的价格一直很高,上一段讲到的代理商体系是一个原因,但如果实现中国本土生产,那么市场上进口耳蜗的价格一定会降。

人工耳蜗有消费电子产品属性,而且是供过于求的,在互联网时代价格相对透明,三家进口耳蜗(澳大利亚、奥地利、美国)和中国国产耳蜗诺尔康的同台竞争,最直观的表现就是价格的降低——这不是任何个人或组织所能抵挡的。

事实上,影响人工耳蜗和助听器价格的最主要原因并非竞争、关税、国产化,而是“运营成本”。而运营成本的降低,不可能通过“节流”实现,只有两个途径:

1、模式创新,代理商体系的优化和升级(建立基地可实现模式创新,不再需要只是卖卖卖的代理商);

2、市场大了,平均运营成本的降低(在中国,现在有了更多顾客来分担运营成本)。

这应该也是澳大利亚耳蜗有底气在现阶段在中国投资的原因。

五、人才瓶颈的突破曙光

如果说过去,耳蜗公司只需要耳蜗销售、耳蜗临床技术支持、售后服务三个岗位。请问,谁来负责医生培训?谁来负责听力检查?谁来负责售后效果评估?谁来负责语言康复?没有人啊。

而目前,国内已经有首都医科大学、中山大学、四川大学、温州医学院、浙江中医药大学等众多高校开始培养听力学人才。

而助听器验配师、听力师、言语康复师逐渐成为正式的职业。包括部分医院,医生和听力师的职业晋升体系不再有隔阂。

可以说三五年内,中国听力学人才未必够用,还需要培养更多,但一定比现在要多一个数量级!人才瓶颈会被打破。

六、从业人员鱼目混珠的现象被遏制

在听力行业发达国家和地区,听力师的收入很体面。以香港为例,房租更贵、产品更便宜,听力师的收入竟然还高过内地。

因为在内地,听力师这个行业鱼目混珠的人太多,所以真正优秀的听力师会因为发展规划不明确、付出与收入不成正比、做得好不如说得好,说得好不如卖得好...而很迅速地遇到职业生涯的天花板,优秀的人才如果无法成为专家,那就只能流失,甚至一开始就不入这行。

而打破这种格局的前提就是“消费升级”和“消费者意识的觉醒”。不要去抱怨消费者的无理取闹,但也不要认为消费者容易被忽悠。60000多个家庭在互联网时代,他们能够彼此交流,没有什么事情能够忽悠他们,而与此同时,只要你做得好,消费者愿意买单。

七、听力行业本身心态的成熟

上文说到“做得好不如说得好,说得好不如卖得好”,听力行业一直有一个比较畸形的心态,一方面觉得自己这个职业有社会公益性;另一方面因为居高不下、日益上升的运营成本而对财务回报很敏感。时间长了,太扭曲。

而市场的变化、消费者的成熟,使得听力行业本身的心态也更加成熟。我们看到了诸多听力行业的同行开始变革,他们更新听力中心设备、升级店面形象和服务水平、提供涵盖人工耳蜗在内的听力解决方案、重视员工的技能培训而不是单一销售培训……

中国听力行业终于开始诚实地面对“挣钱的欲望”。顾客有需求,你提供了专业、负责的方案,凭借自己的劳动获得体面的收入,这些没什么不对。


一个有意思的插曲

2月2日“让生命有声音,让声音有生命”澳科利耳30000名新生庆典一开始,澳科利耳大中华区总经理李新宇先生正在致辞,视频投影设备出现了一点儿点儿故障。如果是在正式的商务场合中发生类似的现象,我想主讲人会有些尴尬,负责会议流程的同事也会有些恼火。但恰恰是在这样的时刻,一个台下参会的小姑娘大概是因为坐得不耐烦和妈妈闹矛盾了,脆生生地撒娇喊道:“哼,你不要打我”。

当然,并没有家长打孩子的情况出现,而是妈妈轻轻地拍了下扭来扭去的小姑娘。而这样的小插曲,可能比再多的精美的PPT、炫目的视频、动人的演说更能说明人工耳蜗这个行业本身的价值。我们要的不就是听损孩子说话?我们要的不就是听损孩子能和健听孩子一样成长吗?


本篇文章的题目是《一个人工耳蜗厂商的自我修养》,我们从澳大利亚耳蜗在中国的新阶段看到了中国听力行业的发展新阶段。也期待着中国听力学行业能够走得更远,真正造福中国的听障人士。


让我们在文章的末尾去感谢一些也许你认识或不认识的人吧:

Graeme Clark教授、Hochmair教授、Wilson教授、邓元诚教授、杨伟炎教授、王正敏、曹克利、韩德民、许时昂、李学佩、张道行、韩东一、迟放鲁、杨仕明、李永新、戴朴、龚树生、马芙蓉……

身处这个幸运的时代,我们应该庆幸遇到这些人,正是他们用青春和热情、技能与责任造福了听障朋友和他们的家庭。


耳朵树跑题地多说几句:

题图来自周星驰电影《喜剧之王》截图。

《演员的自我修养》一书,是斯坦尼沙拉夫斯基的代表作。作者是三大表演体系之一——斯坦尼体系的开创者,几乎所有你能想到的演员都受了这个体系的影响。斯坦尼体系的核心就是“真听真看真感觉”,体现出人的“天性”:要求演员不是好像存在于舞台上,而是真正存在于舞台上,不是在表演,而是在生活。演员应当永远是舞台上活生生的人,要遵守生活的逻辑和有机性的规律,在规定情景中真诚的去感觉,去想,去动作。

因为周星驰的电影《喜剧之王》,这本书在后来的网络用语中经常被PS为《XXX的自我修养》,用来表示某个职业、某人为追逐目标而不断提升自我的意思。

推荐阅读这本书,有助于培养教师和家长在“情景康复”中的创造力。


(耳朵树独家稿件,转载请联系耳朵树)


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